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專業(yè)線化妝品讓“終端為王”見鬼去吧
作者：倪郝 日期：2007-9-2 字體：[大] [中] [小]
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“王”者，寡也！由于化妝品行業(yè)策劃的附庸風(fēng)雅，一夜之間，“終端為王”似乎成為化妝品業(yè)營銷的代名詞。一時間，做策劃必談終端，以終端為榮。講終端重要，主要是它為實現(xiàn)商品從量變到質(zhì)變的環(huán)節(jié)，體現(xiàn)企業(yè)品牌最終形象。但過度強調(diào)它的重要會把營銷的重心引向歧途，使企業(yè)忽視更加重要的工作。尤其是成長型企業(yè)。
從4Ps理論分析，終端促銷是其中的一個環(huán)節(jié)而已，終端固然重要，但完全沒有到“為王”的地步！目前，大部分化妝品廠家制定市場政策時候都喜歡圍繞終端去做政策，但忽略了，如何去幫助代理商拓展網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)渠道。代理商所要做的是如何幫美容院吸引新客源，而我們廠家迫切需要做的是如何幫代理商“吸引新客源”即如何協(xié)助代理商開拓市場。
一、品質(zhì)為先
其實品質(zhì)為先也是誠信為先。筆者認為“品質(zhì)”，不僅僅是指狹義上的產(chǎn)品品質(zhì)，它還包含了更多細節(jié)，諸如設(shè)計品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、心理品質(zhì)等。只有做到以上所述，企業(yè)才能贏得市場認可。做市場根打仗一樣，硬件設(shè)備務(wù)必先行跟上�！氨R未動，糧草先行”其實是同樣的道理。
品質(zhì)是任何產(chǎn)品的前提！
對品質(zhì)問題的專注其根本理由就是該項目潛在的利潤增長。盡管對于品質(zhì)的重要性可能有多種哲學(xué)意義上的解釋，但其底線卻是：消費者認可品質(zhì)，并愿意為品質(zhì)付錢。用戶期望產(chǎn)品的品質(zhì)能物有所值，如果他們對購買的產(chǎn)品感到失望，很快他們就會對該產(chǎn)品及其品牌報以怨言。若想構(gòu)建一個能在市場成功的品牌，重要的就是當(dāng)用戶開始使用該產(chǎn)品時能確保獲得一個積極體驗。曾經(jīng)下載過劣質(zhì)應(yīng)用的消費者可能會對之深感失望，從而不再去使用。而正面的消費者體驗將會導(dǎo)致更多的銷售。
筆者曾經(jīng)操作過一個專業(yè)線新品，前期市場推廣非常順利。第一個月銷售額達到37.5萬。這個數(shù)字對于大部分品牌來講很差，但對與一個剛剛成立的一個公司剛推出的一個牌子意味著什么，做過新公司新品推廣的朋友應(yīng)該都知道�？墒呛髞碓摦a(chǎn)品品質(zhì)出現(xiàn)嚴重的問題，同一系列在同一美容院10個人過敏了8個人，達到了80%。以致后期的量根本上不來！
所以品質(zhì)至關(guān)重要。
二、網(wǎng)絡(luò)為王
筆者所說的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，即美容院的開拓。
沒有網(wǎng)絡(luò)，哪來終端？只要有網(wǎng)絡(luò)，三年以后還是巨人。
很多廠家視網(wǎng)絡(luò)為合作伙伴，只是在某些行為上有所表現(xiàn)。絕大部分廠家并沒有對網(wǎng)絡(luò)足夠重視，他們過度重視的美容院終端消費者。因為它們并沒有認識到網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源、稀缺的戰(zhàn)略資源。所以在這樣的認識下，廠家就不可能就戰(zhàn)略資源開發(fā)策略、開發(fā)方向、開發(fā)方式進行系統(tǒng)規(guī)劃。所以我們看到廠家很關(guān)心市場占有率，卻很少關(guān)心網(wǎng)絡(luò)占有率，更很少關(guān)心網(wǎng)絡(luò)忠誠度。而這正是這些廠家的軟肋!
網(wǎng)絡(luò)翻手為云，覆手為雨，它們的力量令人驚嘆;網(wǎng)絡(luò)就像躲在幕后的“黑手”，決定了如此多的產(chǎn)業(yè)走向;
網(wǎng)絡(luò)如此重要，但其戰(zhàn)略價值依然沒有引起產(chǎn)業(yè)界、企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的足夠重視。
我有網(wǎng)絡(luò)，我怕誰！
倪郝上海蘭芙化妝品有限公司專業(yè)部銷售總監(jiān) 倪郝 男 籍貫 江蘇 2000年畢業(yè)于湖南工程學(xué)院 2000進入美容行業(yè)，曾服務(wù)過的品牌有艾麗嘉妍、柏萊爾、色彩夫人、艾麗生等。 同時著有《客戶開拓手冊》 《化妝品界的紅海與藍�！� 《企業(yè)管理者需要有個大肚皮》 我認為：天有日月星， 人有精氣神； 劍若不如人，劍法一定 現(xiàn)服務(wù)公司：上海蘭芙化妝品有限公司 任專業(yè)部銷售總監(jiān)一職 電話021-62534554